Generowanie Leadów B2B – część 1: Jak zacząć?

generowanie leadów 01:zdefiniuj target

To pierwsza część serii omawiającej generowanie leadów B2B.
Pewnego rodzaju wstęp do szerszego spojrzenia na to jak w przemyślany i co najważniejsze moim zdaniem, systematyczny sposób dostarczać swojej firmie szanse sprzedażowe.

Uprzedzam, że to moja wiedza nabyta od innych, moje doświadczenia, moje przemyślenia, moje nauczki na błędach. Możesz się z nimi nie zgadzać, szanuję to.
Spróbuj i sprawdź czy zadziałają u Ciebie.

Pamiętaj jednak, że w procesie sprzedaży, a integralną częścią procesu sprzedaży jest LeadGeneration, nie ma 100% skutecznych rozwiązań, sposobów, technik, taktyk, strategii…

Poza tym, w sprzedaży to co działa dziś, niekoniecznie będzie działało za rok, dwa…
Dlatego próbuj, tak jak i my w Klinice Sprzedaży próbujemy, szukamy nowych sposobów i dróg dotarcia do potencjalnych klientów. Dla siebie i Naszych zleceniodawców.

Jak zacząć więc generowanie leadów?

1. Zdefiniuj target. Opisz idealnego klienta (tzw. buyer persona).

Zanim zaczniesz generowanie leadów, pomyśl o obecnych lub byłych klientach.

Wybierz z tej grupy 5 najlepszych klientów, najbardziej lojalnych, najłatwiej zdobytych, najłatwiej obsługiwanych. Spójrz na to od strony swojego biznesu. Wybierz tych z którymi najfajniej pracuje się Twojej firmie, najlepiej płacą, płacą w terminie i macie bardzo dobrą relację.

Opisz każdego z nich, odpowiadając na pytania:

  • Jaką branżę reprezentuje? Co faktycznie robi?
  • Spróbuj podporządkować to pod kod PKD.
  • Jakiej wielkości jest to firma? Ilu ma pracowników? Jakie ma główne działy?
  • Może potrafisz oszacować przychody? Jak długo jest na rynku?
  • Kto podjął ostateczną decyzję o współpracy z Tobą? Kto jeszcze był zaangażowany w podejmowanie decyzji, negocjacji z Tobą?
  • Z jaką ceną wyszedłeś w pierwszym kontakcie, a jaką ceną rozpocząłeś współpracę?
  • Jak długo trwał proces od pierwszego kontaktu do rozpoczęcia współpracy?
  • Gdzie mieści się firma klienta? W dużym mieście, miasteczku a może poza?
  • Czy Twój klient korzysta z Social Mediów? Czy jest na Facebooku? Czy jest na LinkedIn? Czy sprawnie odpowiada na maile, a może preferuje kontakt telefoniczny?
  • Jak przebiegały rozmowy? O co pytał klient? Co i jak mówił? Używał formalnego języka czy raczej wolał rozmawiać nie formalnie?
  • Czy sfinalizowanie współpracy wymagało spotkania? Z inicjatywy klienta?

Zapisz odpowiedzi w tabeli i znajdź powtarzające się wspólne lub zbliżone odpowiedzi.
Zbierz je grupując w analizę BANT – to przyda się później do klasyfikowania lead’ów.

B(udget) – jakim budżetem dysponował klient na początku współpracy a jakim dysponuje dziś.

A(uthority) – kto decydował o zakupie, o współpracy? CEO/Prezes/Właściciel?
Czy inne stanowisko…

N(eed) – jaki problem, jaką potrzebę rozwiązałeś swoim klientom?

T(ime) – jak długo klient podejmował decyzję. Ile kroków przeszedłeś z klientem od pierwszego kontaktu do rozpoczęcia współpracy?

Jeżeli to zrobiłeś, powstał opis Twojego klienta.
Taki rys, firm i osób do których w pierwszej kolejności powinieneś skierować działania prowadzące do powstania szans sprzedażowych w postaci leadów.

Nauczyłeś się więc, definiować target do kampanii generowania leadów. Wiesz już, do kogo musisz trafić z pierwszym kontaktem by zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży.

To najczęściej pomijany krok i błąd w działach handlowych. Zbyt szerokie zdefiniowanie targetu pod generowanie leadów, a najczęściej niestety w ogóle brak, takiej definicji obniża prawdopodobieństwo sprzedaży.

Dlaczego?
To proste…

Celując zbyt szeroko, nie trafiasz w odpowiednie branże, odpowiednie i decyzyjne stanowiska, potrzeby i budżety… Tracisz po prostu czas, bo żeby wypracować szansę sprzedażową zamiast wykonać 10 telefonów do zdefiniowanego targetu, wykonasz 100 lub więcej telefonów do szerokiego lub nieokreślonego targetu.

Ja wiem, z Twojej perspektywy, Twój produkt, Twoja usługa – jest potrzebna prawie każdemu….
Nie. Tak nie jest – nie każdy jej potrzebuje w tej chwili, nie każdego na nią stać, nie każdy kupi ją od Ciebie.
To Ty musisz wiedzieć, kto jej prawdopodobnie potrzebuje, kogo prawdopodobnie na nią stać i komu najłatwiej było ją sprzedać.
A temu służy właśnie definiowanie targetu…

W kolejny piątek, w części drugiej – przeanalizujemy najlepszą drogę dotarcia do Twojego potencjalnego klienta. Rozważymy wady i zalety inbound’owego i outbound’owego generowania leadów.

Link do artykułu pojawi się na LinkedIn….

… i na koniec, mam do Ciebie prośbę…
Udostępnij ten artykuł na LinkedIn lub na Facebooku, jeżeli uważasz, że generowanie leadów to temat, którym warto się podzielić…
To dla mnie nagroda i mega motywacja, by pisać … Nawet nie wiesz jak wielka…
Oprócz oczywiście promocji, bo też po to to robię. Bez ściemy.
Dziękuję!


zdjecie

Jarosław Stępkowski

WWW: www.klinika-sprzedazy.pl
MAIL:  jstepkowski@klinika-sprzedazy.pl
FACEBOOK: www.facebook.com/jstepkowski
LINKEDIN: www.linkedin.com/in/jaroslawstepkowski