Jak pozyskiwać nowych klientów w 2019 roku

strategia-sprzedazy

Pierwsze dni Nowego Roku to zawsze okres planowania strategii pozyskiwania klientów.

To doskonały moment by na chwilę zatrzymać się i przemyśleć, który sposób pozyskiwania leadów będzie najlepszy w mojej branży i specyfice.

My również spojrzeliśmy na rok 2018 by podzielić się naszymi wnioskami. Wnioskami z obserwacji rynku usług pozyskiwania klientów i wyników w kampaniach, które prowadziliśmy, a ponieważ specjalizujemy się w tzw. kampaniach outboundowych, to na nich się skupimy.

Miniony rok 2018 w Naszej ocenie przywrócił do łask cold calling i wywindował popularność social sellingu. Obierając któryś z tych kierunków działania należy mieć z tyłu głowy kilka kwestii.

Cold Calling czyli dawniej po prostu telemarketing 🙂

To nadal skuteczny sposób na pozyskiwanie nowych klientów, choć niełatwy. Niełatwy, bo z roku na rok coraz bardziej ważniejsze staje się to „JAK” konsultant prowadzi rozmowę a nie z „CZYM” dzwoni.

Kluczowe w cold callingu staje się precyzyjne wyselekcjonowanie bazy do kampanii. Im bardziej mamy określony target potencjalnych klientów tym bardziej skuteczne są kampanie cold call.

Najlepsze wyniki osiągaliśmy tym kanałem w kampaniach skierowanych do MŚP, gdzie problem dotarcia do osoby decyzyjnej jest mniejszy.

Przy cold callingu należy również pamiętać o tym, że sprzedażą rządzi statystyka i w finale nie mały koszt konsultanta musi przynieść dochód. Ważna więc będzie marżowość produktów lub usługi sprzedawanej przez telefon, pomimo szerokiego pola rażenia, bo konsultant w miesiącu wykonuje minimum 2500 połączeń. 

Średnia liczba leadów w prowadzonych przez Nas kampaniach cold callingowych w 2018 roku wyniosła 24 leady miesięcznie. Branże w których pozyskiwanie klientów przez telefon będzie w 2019 roku nadal dochodowym kanałem to wszelkiego rodzaju usługi programistyczne/software house’y, fotowoltaika, leasing, wynajem samochodów, oprogramowanie.

Social selling czyli według Nas tak naprawdę głównie LinkedIn w obszarze B2B.

To coraz bardziej skuteczny kanał dotarcia do nowych klientów. Pozwala bowiem dotrzeć do top managementu, co w cold callingu nie jest łatwe. Jest to więc kanał doskonały pod usługi i produkty bardziej skomplikowane, wymagające zbudowania relacji, spotkań ale i charakteryzujące się wysoką marżą.

 Tego kanału używamy szczególnie w kampaniach w których dostarczamy potencjalnych klientów pełniących funkcje członków zarządu lub wyższe stanowiska kierownicze.

Średnia miesięczna liczba leadów generowana tym kanałem to 32 leady.

Ogromną zaletą budowania kręgu potencjalnych odbiorców produktu czy usługi jest w przypadku LinkedIn również fakt, że zyskujemy przy okazji grono odbiorców naszych postów, artykułów a więc dodatkowo możemy rozwijać content marketing do dość precyzyjnego grona.


zdjecie

Jarosław Stępkowski

WWW: www.klinika-sprzedazy.pl
MAIL:  jstepkowski@klinika-sprzedazy.pl
FACEBOOK: www.facebook.com/jstepkowski